コラム

歩合脱却のマネジメントモデルで業績UP

こんにちは、住宅・不動産支援部の宮花宙希です。
私は、賃貸仲介・管理・売買仲介事業を展開されている不動産会社様向けに
評価賃金制度の構築および見直しをコンサルティングさせて頂いております。

業績UP・人材・育成・社員の安定化と社員満足の向上のため制度構築を展開していきたいと思います。

不動産業界が抱えるマネジメントの課題とは?

不動産と言うと歩合やインセンティブに依存した評価・給与制度が当たり前の業界です。

しかし、この不安定な給与体系に悩まされ高い離職率が課題である業界でもあります。
新卒で入社した社員が3年間で辞める割合は40%弱と言われています。

これから人口減少・採用難・離職率などの問題を抱える不動産業界においては、
「社員を育てる」・「社員を辞めさせない」会社にしないと生き残るのは難しいと言えます。

では、人材育成と社員定着を主眼とした評価賃金制度とはどのようなものでしょうか?

それは、売上評価による歩合依存型の従来の評価賃金制度では難しいところがあります。

会社が成長するために、やるべきことを明確にし、その役割に対して評価する。
評価によって昇給および昇格するといった業務と給与が連動する必要があります。

それらを達成することで企業の成長(生産性UP)を図り、社員還元にも寄与することで、
社員が働き甲斐を感じ、より一層仕事に邁進する仕組みを作ることが欠かせません。

そもそも評価賃金制度って何のため?

まずは、評価賃金制度の目的を明確にする必要があります。

これは会社の課題によって異なると言えるでしょう。

売上UP、モチベーションUP、生産性UP、離職率DOWNなどですが、
一言でまとめるとすると「経営ビジョンの実現」です。

つまり、目指すべき会社像を実現することですが、
その目指すべき指標(KPI)を明確に会社で持つことが必要です。

それらを明確にした制度にし、社員にも共有します。
経営者が目指すベクトルと社員の成長ベクトルを一致させることが重要なのです。

評価賃金制度で生産性UPを目指す!

売上の結果評価だけではなく、プロセスも評価します。
会社を良くするために取り組みたい事項への取り組みも評価します。

ある不動産会社様では、売上を歩合給で還元する仕組みしかありませんでした。

会社として売上も大事ですが、売上の数字が上がれば良いということではありません。
成約したお客様にとっているアンケート結果も今後のためには重要な指標です。

社員からすると売上の評価項目しかないので、成約後のお客様アンケートは気にかけていませんでした。

しかし、プロセス評価でアンケート結果も評価制度に組み込んだ結果、
社員がアンケート結果も気にした営業活動をするようになったのです。

売上やその他の重要項目を評価する総合評価の仕組みで営業マン1人当たり売上2,600万円という高い生産性を維持することができています。

評価賃金制度で生産性UPを目指す!

売上の結果評価だけではなく、プロセスも評価します。
会社を良くするために取り組みたい事項への取り組みも評価します。

ある不動産会社様では、売上を歩合給で還元する仕組みしかありませんでした。

会社として売上も大事ですが、売上の数字が上がれば良いということではありません。
成約したお客様にとっているアンケート結果も今後のためには重要な指標です。

社員からすると売上の評価項目しかないので、成約後のお客様アンケートは気にかけていませんでした。

しかし、プロセス評価でアンケート結果も評価制度に組み込んだ結果、
社員がアンケート結果も気にした営業活動をするようになったのです。

売上やその他の重要項目を評価する総合評価の仕組みで営業マン1人当たり売上2,600万円という高い生産性を維持することができています。

担当コンサルタント

宮花 宙希 ミヤハナ ヒロキ

住宅・不動産支援部

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